Reuniones de venta de proyectos

Contenido

1. Módulo 1

   3 temas

   Psicología y preparación del encuentro

   Análisis preliminar del cliente y diseño de la estrategia de comunicación antes del primer contacto físico o virtual.

   1. 1.1

      El arquitecto como gestor de expectativas

      Analizar el papel del arquitecto en la fase comercial según la visión de Dana Cuff en 'Architecture: The Story of Practice'.

   2. 1.2

      Investigación previa y perfilado del cliente

      Aplicar técnicas de recolección de datos para personalizar la propuesta de valor antes de la reunión.

   3. 1.3

      Diseño del entorno y soporte visual

      Evaluar la influencia del espacio y los materiales de soporte en la toma de decisiones del cliente.

2. Módulo 2

   4 temas

   Estructura y narrativa de la reunión

   Metodología para conducir la conversación desde la apertura hasta la presentación de la propuesta técnica.

   1. 2.1

      La estructura de los tres actos en ventas

      Aplicar una estructura narrativa lógica que guíe al cliente a través de la solución arquitectónica.

   2. 2.2

      Comunicar el valor de la arquitectura

      Diferenciar entre características técnicas y beneficios directos para el promotor.

   3. 2.3

      Manejo de objeciones técnicas y económicas

      Evaluar y responder a las dudas comunes sobre costes, plazos y normativa sin comprometer el diseño.

   4. 2.4

      La escucha empática y el método socrático

      Utilizar preguntas estratégicas para que el cliente descubra sus propias necesidades.

3. Módulo 3

   5 temas

   Negociación de honorarios y alcance

   Módulo profundo sobre la defensa del valor económico y la definición de límites del servicio profesional.

   1. 3.1

      Modelos de presupuestación y su defensa

      Comparar diferentes estructuras de honorarios (porcentaje, precio fijo, por horas) y su impacto en la venta.

   2. 3.2

      Negociación basada en principios

      Aplicar el método Harvard de negociación a los contratos de servicios profesionales de arquitectura.

   3. 3.3

      Definición del alcance y exclusiones

      Evaluar la importancia de delimitar el trabajo para evitar el 'scope creep' durante la venta.

   4. 3.4

      Trade-offs entre calidad, coste y tiempo

      Analizar la 'triple restricción' del proyecto y cómo comunicarla al cliente para gestionar sus deseos.

   5. 3.5

      Psicología del precio y anclaje

      Aplicar conceptos de economía conductual para presentar los honorarios de forma competitiva.

4. Módulo 4

   3 temas

   Cierre y consolidación del encargo

   Técnicas finales para asegurar el compromiso del cliente y transitar de la fase comercial a la fase de proyecto.

   1. 4.1

      Técnicas de cierre profesional

      Aplicar métodos de cierre que refuercen la confianza sin resultar agresivos o comerciales.

   2. 4.2

      Seguimiento estratégico (Follow-up)

      Diseñar un sistema de seguimiento que mantenga el interés del cliente sin ser intrusivo.

   3. 4.3

      Sintetizar la identidad del estudio en el discurso

      Evaluar cómo la filosofía de diseño del estudio se convierte en su principal argumento de venta.