Gestión de la primera reunión

Contenido

1. Módulo 1

   3 temas

   Diagnóstico y cualificación del encargo

   Metodologías para filtrar clientes y entender si el proyecto es técnica y económicamente viable antes de invertir recursos de diseño.

   1. 1.1

      El embudo de ventas en arquitectura

      Visualizar el proceso de captación desde el contacto inicial hasta la firma del contrato.

   2. 1.2

      Criterios de cualificación BANT adaptados

      Evaluar presupuesto, autoridad, necesidad y tiempos del cliente potencial.

   3. 1.3

      Análisis de la rentabilidad potencial del proyecto

      Calcular si el margen operativo esperado justifica la asignación de equipo.

2. Módulo 2

   4 temas

   Preparación y estructura de la reunión

   Protocolos de investigación previa y diseño de la agenda para maximizar la autoridad profesional.

   1. 2.1

      Investigación previa y análisis de contexto

      Realizar un análisis normativo y de sitio preliminar para liderar la conversación técnica.

   2. 2.2

      Diseño de la agenda de la primera reunión

      Estructurar los tiempos de la reunión para pasar de la escucha activa al cierre.

   3. 2.3

      El portafolio como herramienta de validación

      Seleccionar referencias de proyectos anteriores que resuelvan dudas específicas del cliente actual.

   4. 2.4

      Logística y entorno de la reunión

      Optimizar el espacio físico o virtual para proyectar profesionalismo y orden.

3. Módulo 3

   5 temas

   Ejecución: Guiones y detección de necesidades

   Técnicas de entrevista para extraer el programa de necesidades real detrás de los deseos superficiales.

   1. 3.1

      La técnica de las preguntas de diagnóstico

      Diferenciar entre lo que el cliente pide y lo que el proyecto realmente necesita.

   2. 3.2

      Gestión de expectativas de presupuesto

      Alinear los deseos espaciales con la realidad económica del mercado de construcción.

   3. 3.3

      Detección de tomadores de decisión ocultos

      Identificar a todos los actores que influyen en la aprobación definitiva del proyecto.

   4. 3.4

      Comunicación de la propuesta de valor

      Explicar por qué tu metodología de trabajo reduce riesgos para el cliente.

   5. 3.5

      El guion de la reunión paso a paso

      Integrar todas las técnicas en una estructura de conversación fluida.

4. Módulo 4

   3 temas

   Cierre, seguimiento y formalización

   Cómo terminar la reunión asegurando los siguientes pasos y transformando el interés en un contrato de servicios.

   1. 4.1

      Definición de los 'Next Steps' claros

      Evitar la incertidumbre post-reunión mediante compromisos de fecha y entregables.

   2. 4.2

      La propuesta de honorarios preliminar

      Presentar una estructura de servicios que el cliente pueda entender y validar.

   3. 4.3

      Métricas de éxito de la primera reunión

      Medir la efectividad comercial mediante KPIs de conversión y calidad de leads.