CRM y seguimiento de oportunidades

Contenido

1. Módulo 1

   3 temas

   Arquitectura del embudo de ventas

   Definición del ciclo de vida del cliente y estructuración de etapas comerciales específicas para el sector AEC.

   1. 1.1

      Mapeo del viaje del cliente de arquitectura

      Analizar los puntos de contacto desde el primer interés hasta la firma del contrato de proyecto.

   2. 1.2

      Configuración del pipeline comercial

      Configurar las etapas de un CRM para reflejar el proceso real de captación del estudio.

   3. 1.3

      Cualificación de oportunidades y scoring

      Aplicar criterios de filtrado para priorizar encargos alineados con la visión del estudio.

2. Módulo 2

   3 temas

   Gestión técnica de la oportunidad

   Implementación de protocolos de seguimiento y herramientas de automatización para la conversión.

   1. 2.1

      Seguimiento sistemático de propuestas

      Diseñar una cadencia de contactos para evitar la pérdida de interés del cliente tras enviar honorarios.

   2. 2.2

      Automatización de comunicaciones comerciales

      Configurar flujos de trabajo automáticos que mantengan la presencia del estudio sin carga administrativa excesiva.

   3. 2.3

      Gestión documental vinculada al CRM

      Centralizar la información técnica y administrativa de la oportunidad en una única fuente de verdad.

3. Módulo 3

   2 temas

   Análisis de datos y crecimiento

   Evaluación de KPIs comerciales para optimizar la rentabilidad y la toma de decisiones estratégicas.

   1. 3.1

      Indicadores clave (KPIs) para estudios

      Evaluar la salud comercial del estudio mediante métricas de conversión y volumen de negocio.

   2. 3.2

      Previsión de ingresos y carga de trabajo

      Utilizar el pipeline para proyectar el flujo de caja y la necesidad de recursos humanos a medio plazo.

4. Módulo 4

   2 temas

   Fidelización y red de recomendaciones

   Estrategias de post-venta y mantenimiento de relaciones para generar recurrencia y nuevas oportunidades.

   1. 4.1

      Protocolo de cierre y post-entrega

      Transformar la finalización de una obra en una oportunidad de marketing y fidelización.

   2. 4.2

      Gestión de la base de datos de antiguos clientes

      Mantener activa la red de contactos para generar encargos recurrentes o referencias calificadas.