Captación de clientes como PM

Contenido

1. Módulo 1

   3 temas

   Propuesta de valor del Arquitecto PM

   Definición del modelo de negocio y diferenciación competitiva frente a la arquitectura tradicional.

   1. 1.1

      Del diseño a la consultoría estratégica

      Identificar el cambio de mentalidad necesario para vender servicios de gestión frente a servicios de diseño.

   2. 1.2

      Análisis de nichos de alta rentabilidad

      Evaluar sectores del mercado inmobiliario que requieren gestión profesional de proyectos (Retail, Build-to-Rent, Logístico).

   3. 1.3

      Estructura de honorarios por gestión de activos

      Calcular modelos de pricing basados en porcentaje de CAPEX, fee fijo o Success Fee por ahorro de costes.

2. Módulo 2

   4 temas

   Estrategias de captación B2B

   Metodologías para acceder a clientes corporativos e institucionales con necesidades recurrentes.

   1. 2.1

      Identificación del cliente institucional

      Mapear los stakeholders clave en promotoras, fondos de inversión y family offices.

   2. 2.2

      Venta consultiva basada en riesgos

      Aplicar técnicas de venta que posicionan al PM como el protector del capital del cliente.

   3. 2.3

      Elaboración de credenciales y casos de éxito

      Diseñar un portfolio orientado a métricas de éxito: desviaciones de presupuesto, cumplimiento de plazos y ROI.

   4. 2.4

      Networking técnico y alianzas

      Evaluar colaboradores estratégicos (abogados, brokers, tasadores) como fuentes de prescripción.

3. Módulo 3

   5 temas

   La oferta de Project Management

   Diseño de propuestas comerciales técnicas que aseguren la contratación.

   1. 3.1

      Análisis de la solicitud de oferta (RFP)

      Analizar pliegos de condiciones para identificar riesgos ocultos y oportunidades de valor añadido.

   2. 3.2

      Definición del alcance del servicio

      Delimitar responsabilidades para evitar el 'scope creep' y asegurar la rentabilidad del encargo.

   3. 3.3

      Cronograma de gestión y entregables

      Presentar un plan de hitos que demuestre control total sobre el ciclo de vida del proyecto.

   4. 3.4

      La defensa de la propuesta técnica

      Preparar la entrevista de selección enfocándose en la resolución de conflictos y toma de decisiones.

   5. 3.5

      Contratación y cláusulas de responsabilidad

      Evaluar los contratos de servicios de PM y las coberturas de responsabilidad civil necesarias.

4. Módulo 4

   4 temas

   Desarrollo de carrera y fidelización

   Estrategias para convertir un proyecto en una relación a largo plazo y escalar la práctica profesional.

   1. 4.1

      Reporting como herramienta de fidelización

      Utilizar los informes de seguimiento para generar confianza continua y asegurar recurrencia.

   2. 4.2

      Gestión del cierre para la continuidad

      Implementar procesos de 'lessons learned' con el cliente para abrir nuevas oportunidades de negocio.

   3. 4.3

      Personal branding para el Arquitecto PM

      Posicionar la marca personal en entornos profesionales (LinkedIn, eventos del sector, asociaciones).

   4. 4.4

      Plan de negocio a 3 años

      Sintetizar un plan de desarrollo profesional que integre captación, operaciones y crecimiento financiero.